Como negociar o preço de um imóvel sem perder o negócio

Negociação de imóvel não se ganha no chute do desconto. Ganha-se com informação: quem chega com dados concretos consegue mais que quem chega com ousadia.

Muita gente entra na negociação de um imóvel com uma estratégia só: pedir um desconto grande e ver no que dá. Funciona às vezes — e queima a relação com o vendedor muitas outras. Há caminhos melhores.

Antes de falar em preço: pesquise

A força de qualquer proposta vem da informação que a sustenta. Levante:

• Preço por metro quadrado praticado no bairro e no mesmo padrão de prédio
• Há quanto tempo o imóvel está anunciado — anúncio antigo indica preço acima do mercado ou dificuldade de venda
• Se já houve redução de preço desde o anúncio original
• Valor do condomínio e do IPTU — despesa alta reduz o valor que o mercado aceita pagar
• Estado de conservação e custo estimado das reformas necessárias

Veja o método completo em como avaliar o preço de um imóvel.

Argumentos que costumam ter tração

• Comparáveis reais na mesma região e padrão
• Custo de reforma orçado, não estimado no olho
• Pendências documentais que geram custo e prazo — imóvel sem averbação, por exemplo
• Condomínio ou IPTU acima da média da região
• Sua condição de compra: pagamento à vista ou financiamento já pré-aprovado reduzem risco e valem desconto

Erros que derrubam a negociação

• Criticar o imóvel de forma pessoal — ofende o vendedor e endurece a posição dele
• Fazer proposta muito abaixo sem justificativa: costuma encerrar a conversa
• Demonstrar urgência ou encantamento excessivo
• Negociar só o preço, ignorando prazo, condições de pagamento e o que fica no imóvel

O que negociar além do preço

Quando o vendedor não cede no valor, frequentemente cede em outras frentes: prazo de desocupação, móveis planejados que ficam, quem paga o ITBI e a escritura, pequenos reparos antes da entrega, condições e prazos de pagamento. Isso pode valer tanto quanto um desconto.

Uma nota sobre pressa

Quem tem prazo curto negocia pior — dos dois lados. Se você pode esperar, tem vantagem. Se o vendedor está com pressa (mudança, inventário, financiamento a quitar), a vantagem é sua. Descobrir a motivação da venda costuma valer mais que qualquer técnica.

Veja também os custos além do preço anunciado e quanto tempo leva para vender um imóvel.